Vos prospects ou clients hésitent souvent au moment de finaliser leur commande. C’est bien normal ! Vous leur proposez de passer un « cap » en vous faisant confiance, en investissant sur votre produit ou votre service, sans bien le connaître…
La démarche commerciale se prépare.
L’approche client s’affine avec le temps. Vous aurez chacun votre manière d’argumenter et de construire votre proposition commerciale, même si quelques points majeurs demeurent. Choisissez votre modèle d’affaires : vente par visite, vente par réunion, vente à domicile, vente par internet … Dans ce cas présent, nous vous conseillons d’avoir une démarche proactive et de rencontrer en face à face vos prospects. N’oubliez pas que vous êtes le vendeur, le produit ne se vendra pas sans vous !
La présentation en 8 min.
Préparez vos outils d’aide à la vente (plaquette commerciale, cartes de visite, dossier de découverte client et un stylo !) Soignez votre présentation, vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. Une poignée de main ferme, un regard fixe et sûr de lui, une carte de visite offerte en préambule, quelques références, l’objet de votre visite préparé et énoncé clairement sont autant de bons points.
La découverte de votre client en 15 min.
Prenez le temps de découvrir votre client (qui est votre interlocuteur, son parcours, son entreprise, ses besoins). Réalisez un relevé d’informations efficaces et indispensables à la bonne connaissance de ce dernier pour identifier les leviers de décision. La prise de notes et l’écoute sont vos armes pour cette étape !
La sensibilisation en 10 min.
Sachez donner du corps à votre argumentation, de la couleur, de la saveur : ce produit que vous vendez, vous devez l’aimer ! Sensibilisez, dramatisez, donnez des exemples concrets.
La présentation de votre offre en 5 min.
Vous avez identifié les besoins de votre client : vous pouvez, à l’aide d’un schéma, de photos ou de produits de démonstration, mettre en avant les bénéfices et avantages de vos propositions de services ou de vos marchandises. Soyez clair, concis. Toutes les objections doivent être levées avant de passer à l’étape suivante.
La conclusion en 10 min.
Amenez votre client à choisir entre deux opportunités proposées plutôt qu’entrent faire le choix ou non d’utiliser votre solution. Préparez les documents pour « engager » votre client tout en prévoyant la date de livraison de la prestation ou de la marchandise commandée. Laissez des coordonnées de clients satisfaits si nécessaires et prenez des cooptations (recommandations de prospects appartenant au réseau de votre client).
N’oubliez pas le suivi
Client à revoir, client transformé, prospect non transformé.
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