Astuce n° 1

Dans certaines activités (cycles longs, services) il ne faut pas hésiter à exiger des clients qu’ils payent des acomptes (jusqu’à 30 ou 40 % du montant de la commande) ou qu’ils participent au financement des prototypes,  etc.

Astuce n° 2

Former vos commerciaux à ne pas « lâcher » à la fois sur les prix et sur les délais de paiement quand ils négocient avec les clients.

Astuce n° 3

Préférer les systèmes de rémunération (bonus, primes) basés sur le CA encaissé.

Astuce n° 4

Inciter les commerciaux à se focaliser en priorité sur les produits à plus forte marge (ce qui en pratique nécessite de les connaître et donc de disposer d’analyses de prix de revient fiables).

Astuce n° 5

Rester dans son cœur de métier : ne pas se disperser sur un trop grand nombre d’activités à la fois, car la dispersion est consommatrice de ressources, de stocks, de frais généraux en plus d’engendrer des défauts de pilotage ou des pertes de contrôle.

Astuce n° 6

Éviter les mauvais payeurs (s’abonner à des banques de données spécialisées) ou si on ne peut faire autrement, limiter ses encours avec les clients que l’on ne connaît pas ; arrêter de les livrer dès que c’est nécessaire.

Astuce n° 7

Toujours se faire accompagner et conseiller par des professionnels chevronnés dans les opérations de croissance externe (1 +1 est très souvent différent de 2 !).

Astuce n° 8

Se méfier des besoins de fonds de roulement annoncés en théorie comme négatifs.

Astuce n° 9

Ne jamais financer les immobilisations ou les acquisitions avec la trésorerie d’exploitation (elle n’est pas faite pour cela).

Astuce n° 10

Se méfier des impressions de « richesse » liées à l’argent facile (levée de fonds, encaissement d’une grosse commande, financement par de l’affacturage, etc.) : l’argent facile entraîne toujours un relâchement de l’attention sur les fondamentaux de la gestion.

Astuce n° 11

Ne pas trop tirer sur le « crédit fournisseurs » : on a vu des fournisseur se lasser de servir de banquiers.

Astuce n° 12

Ne pas hésiter à recruter un comptable, un trésorier ou un directeur financier pour professionnaliser le suivi de la trésorerie : en général, ce sont des investissements qui s’auto payent dans l’année.

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