Votre entreprise est-elle aussi rentable que vous le pensez ?

Quelle est la plus grosse erreur d’analyse financière commise par un chef d’entreprise ? C’est de ne consulter que son solde bancaire pour avoir un avis sur la santé de l’entreprise.

Trop souvent, en effet, les chefs d’entreprise estiment la performance de leur entreprise en vérifiant le flux de leur trésorerie, supposant ainsi que l’argent en banque est directement le résultat de leur exploitation selon l’interprétation hâtive suivante :

• trésorerie nettement positive = l’entreprise gagne de l’argent
• trésorerie quasi nulle voire négative = l’entreprise est en difficulté

Pourquoi est–ce une erreur fondamentale ? Parce que, tout simplement, l’argent en banque ne signifie pas nécessairement que votre entreprise est financièrement saine ou malsaine.

Alors, la question reste posée : mon entreprise est–elle rentable ?

Il existe un certain nombre d’autres facteurs qui doivent être pris en compte pour savoir combien votre entreprise gagne d’argent.

Comprendre d’où vient votre argent

1 . Sachez ce qui génère du bénéfice

L’argent à la banque provient bien évidemment de quelque part :

• Quels produits ou services ont généré vos ressources ?
• Et lesquels sont les plus rentables ?
• Une offre vous rapporte–t–elle l’essentiel de vos bénéfices ?
• Certains produits ou services ne répondent pas à vos attentes ?

En comprenant ce qui est rentable, vous comprendrez mieux l’évolution de votre trésorerie.

Comprendre la rentabilité de votre entreprise ne signifie pas devoir supprimer des produits ou des services qui génèrent un résultat moindre, cela vous aide à prendre des décisions les plus appropriées pour optimiser vos bénéfices.

2. Comprendre la rentabilité par l’exemple

Prenons l’exemple du plombier qui a pour spécialisation l’installation de systèmes de chauffage tels que les chaudières ou les pompes à chaleur. Il y a une forte probabilité pour qu’il ait une marge sur son matériel de 30 à 40 % avec un temps de mise en œuvre relativement réduit en rapport avec le montant total de son devis final.

Il a également une activité d’entretien et de réparation du matériel installé. Or, il ne peut sans doute pas facturer son heure d’intervention aussi chère que pour une installation de matériel neuf.

Il y a donc fort à parier que sa rentabilité est moindre, voire légèrement négative, dans ce type d’intervention : faut–il pour autant ne plus faire d’entretien ?

Il faut donc pousser plus loin sa réflexion. Faire de l’entretien permet d’entretenir la relation avec son client, qui sera vraisemblablement amené un jour à changer sa chaudière. Les heures d’intervention amortissent en partie les Frais fixes – Frais généraux de l’entreprise et c’est autant d’effort en moins à vendre des installations neuves pour couvrir ces frais.

3. Mise en garde

Une mise en garde tout de même : si votre marché venait à se modifier (comme par exemple ne faire que de l’entretien dans l’hypothèse du plombier), votre taux horaire devrait être fortement revalorisé pour combler la marge matière que vous ne feriez plus dans la vente de matériel.

Il n’est pas rare de voir, dans cette situation, un taux horaire multiplié par 1,5 voire 2, soit un taux horaire à 40 € passer à 70/80 € pour être sûr d’atteindre les objectifs de bénéfice.

C’est ce que nous appelons l’indice–vision dans notre application et solution.

4. Passez en revue vos frais fixes (appelés aussi frais généraux)

Chaque entreprise a des dépenses qu’elle doit honorer. Qu’ils s’agissent de coûts fixes, tels que les locations de véhicules, les honoraires, la publicité, les frais financiers, etc… ou les coûts variables tels que le carburant, les frais de déplacement (hôtels, restaurants…).

Cette ponction se fait directement dans les liquidités de la banque. Lorsque ces dépenses arrivent à échéance votre trésorerie peut chuter, mais cela ne signifie pas pour autant que votre entreprise est moins rentable ; cela peut signifier que vos dépenses ne sont pas en adéquation avec vos rentrées d’argent comme les créances clients.

5. Gérez les comptes clients et les travaux en cours.

1. Réaliser des états

La mise en place d’un état des rentrées clients par plage de date d’échéance, vous permet de gérer les factures impayées et d’évaluer en permanence la santé financière de votre entreprise.

Les mêmes informations sont nécessaires lorsqu’il s’agit de gérer les travaux en cours. Les longs projets, qui ne sont pas facturés avant leur achèvement, peuvent entraîner d’importants voire de graves écarts de trésorerie.

2.Facturations intermédiaires

Une facturation intermédiaire par avancement en pourcentage peut pallier ce genre de problème. N’hésitez pas à mettre ce principe en place et nous vous recommandons de le préciser dans votre bon de commande : cela évite toute ambiguïté avec votre client qui sera ainsi au courant à réception de la facture intermédiaire.

3. Acomptes

Si vous devez pré–commander les matériaux pour réaliser le chantier, demandez un acompte à la commande de 30 % par exemple, ce qui est d’usage. Vous n’aurez pas à faire une avance de trésorerie.

Là encore, insérez cette clause dans votre devis ou votre bon de commande ; dans le cas contraire, vous serez timide pour demander, le moment venu, un acompte. Imaginez un instant qu’un des produits soit manquant et bloque la poursuite du chantier, vous allez devoir faire face à une avance de trésorerie conséquente.

Appliquez–vous ces recommandations ? Faites–nous le savoir dans vos commentaires !